【業種別】Web集客で成功するための戦略・コツを事例つきで解説

カテゴリ:集客企画

2021.1.21

Web集客に取り組む企業は増えていますが、業界・業種が異なってくると同じ目的でWeb集客を行う場合でも最適な戦略や手法が変わってくることはご存じですか?
せっかくWeb集客を行うのであれば業種ごとの施策の傾向や勝ちパターンを理解して、着実に成果を上げたいですよね。

 

この記事ではWeb集客施策との相性や成果を上げる難易度を業種別に確認したうえで、実際に集客に成功するための戦略やコツを弊社の事例をもとにご紹介します。

 

Web集客は「ユーザーの悩みを解決する」性質のある商品・サービスを扱う業種・企業と相性が良い


ここでひとつ質問なのですが、そもそもWeb集客をする目的とはなんでしょうか?
たくさんの人に自社のことを知ってもらい、新規顧客を獲得するためでしょうか。
あえて断言します。より多くの人に知ってもらうことは、Web集客においてさほど大事ではありません。意識するべきは「特定のターゲット像」に向けて発信することです。
なぜなら多くの人に好かれようとするものほど誰の心にも響かないからです。あらゆる人に共通して訴求できる内容を検討すると、自然と商品のアピールポイントやメッセージはありきたりなものになってしまい、競合と差別化を図れなくなるでしょう。

 

そうでうはなく、自社の商品やサービスに対し、特に強いニーズを持った人に絞ったアプローチが効果的です。
モノが飽和した現代の市場において、もはや価格・機能訴求を主軸としたマーケティングで他社と差別化を図ることは困難とされています。そこで重視されるようになった要素が「情緒的価値」です。これは商品やサービスを利用することでユーザーが得られた体験や満足感のことを指しており、この満足感が高ければ高いほどユーザーから選ばれるようになるという考え方です。満足感を高めてあげるためには、ユーザーが抱えた悩みや問題を解決してあげることが有効なアプローチ方法の一つとなります。つまり、「ユーザーの悩みを解決する」性質のある商品やサービスを扱う企業・業種はWeb集客との相性がいいといえます。

 

Web集客に向いている、「ユーザーの悩みを解決する」業種6つ

1.ユーザーが「秘密にしたい」悩みを扱う業種

身近な人やSNS上で気軽に相談できないような悩みは、ネット上で検索して密かに調べよう・解決しようとする心理が働くことが多いです。
具体的には転職・コンプレックスを解消する美容整形・借金などの金銭問題・鬱などのメンタルヘルスの問題・不倫にまつわる素行調査などがそれらの悩みにあたります。

 

2.「誰に聞くべきか分からない」ニッチな悩みを扱う業種

身近な人に聞くだけでは解決できないような悩みもWeb集客と相性の良い業種といえます。逆に言うと、身近な人に聞けば解決するような悩みを扱う業種はWeb集客と相性が良いとは言えません。
例えば認知がかなり限定的なモノ・特殊技術を持つ人や会社・一部でしか流通していないレアな商品など、日常生活から得られる情報では全貌を掴めないような悩みがこれにあたります。

 

3.生活圏内の店では「買えない」モノを扱う業種

重さやかさばりが気になって徒歩や自転車では気軽に買えない商品を扱う業種が当てはまります。また、旅行パッケージや格安スマホといった商品やサービスの予約・購入を店頭ではなくオンラインのみで受け付けるものも多くみられるようになりました。そもそも、アプリやサブスクリプションサービスへの課金のように、オンラインの利用が前提となる商品・サービスもこのカテゴリに分類されます。

 

4.購入前に情報収集を行うことで「比較検討」される業種

ライフイベントに伴う買い物は概して高額な出費となり、購入の敷居が高くなるため、事前に情報収集を行い、慎重に比較検討を行った上で購入や契約を決める性質がみられます。冠婚葬祭や不動産、自動車が最たる例になります。
この場合、口コミや相場などを調べる目的で検索行動が盛んに見られるため、Web上での情報収集は切っても切り離せない領域とも言えるでしょう。信頼性高く過不足のない情報を発信するだけでなく、商品やサービスそのもので競合他社といかに差別化を図り、購入への後押しに繋がるアプローチを行えるかがWeb集客の明暗を分ける業種になります。

 

5.「緊急性が高い」トラブルや悩みに関連する業種

すぐに対応する必要があるものの、自分ではどうすればいいか分からない事態に直面した際、まずは検索して対処方法を知ろうとする動きが活発になります。
深夜の急病やトイレやキッチンの水漏れ、外出先でのカギの紛失などがトラブルの具体例となり、これらに対する回答を提供できる業種はWeb集客との相性が良いです。
このケースでは比較検討・熟考するよりもネクストアクションを迅速に選択できることが最善となるため、なるべく少ない検索行動で最適解を提供出来るコンテンツを用意することが求められます。

 

6.その他、ユーザーの悩みを解決するノウハウ、ハウツーを提供できる業種

これまで紹介してきた悩み以外にも、ユーザーの悩みは非常に多岐に渡ります。
仕事や人間関係、自己啓発など自分の内側から生じる悩みについても解消と糸口を探るべく検索するユーザーは多いです。
これらの検索キーワードに対応して上位表示されるコンテンツの多くはヤフー知恵袋や個人ブログとなりますが、これらのユーザーの悩みを解決しうるソリューションを保持している企業がノウハウやハウツーを解説するアプローチをかけることも可能となります。

 

業種別:Web集客の傾向と事例から学ぶ戦略アドバイス

美容・健康業界:健康食品「米ぬか」を扱う食品メーカー A社

難易度★★★★☆

集客方法の傾向

食品業界はテレビCMやネット広告、新聞の折り込みチラシで宣伝することが多いです。しかし、必ずしも広告出稿の戦略が最適とは限りません。食品業界の特徴として、広告はもちろん、Web上ではアフィリエイトサイトやまとめサイトといった競合がとても多いことが挙げられます。そのため、短期的な集客の手段としてよく用いられているリスティング広告のクリック単価も高騰する傾向にあります。予算が限られた中小規模の会社にとってはかなりの痛手となります。そのうえ、広告コストに見合うだけの収益を上げられなかったということもよく起こります。

ご依頼時点の状態

自社で記事を更新したりお客様体験レポートを載せたりされていました。しかし、アクセス数に変化が見られませんでした。ホームページもあるし、更新もしているのにもうこれ以上どうしたらいいのか……とお困りでした。

施策

まずA社の商品と事業内容、現状のホームページの状態について取材をしました。この時点では、A社の商品とは切っても切り離せない「米ぬか」を含んだキーワードでの上位表示ができていませんでした。まずはA社の商品名である「食べる米ぬか」で検索の上位表示を目指すために「米ぬか」についての記事を書きました。検索順位が1位になったことでアクセス数が伸び、注文が入るようになりました。ただし、「米ぬか」では検索ボリュームが大きく、このままコンテンツを制作しても上位表示の難易度が高く、集客効果が見込めません。次に「米ぬか」を知らない人に向けてアプローチしようということで「便秘 2週間」というキーワードで対策を行いました。ユーザーがどのようなキーワードで検索してきているかを分析していく中で、「便秘 2週間」というワードで検索しているユーザーがいることがわかりました。一見、関連のなさそうなワードですが、実は米ぬかには腸を整える効果があることから、便秘という悩みの解決手段を模索しているユーザーがいるということがわかりました。このユーザーは便秘を解決する何らかの手段を求めているため、「米ぬか」には腸を整える効果があることをしっかりと伝える記事を書きました。

成果

ホームページ運用開始から約2ヶ月で「食べる米ぬか」は検索順位1位を獲得しました。また、「便秘 2週間」のキーワードはまだ他社が対策していない「お宝キーワード」だったため、コンテンツの更新より1か月でアクセス数の大幅な向上と月20件の新規問い合わせに寄与しました。

 

士業:弁護士 Bさん

難易度★★★☆☆

集客方法の傾向

みなさんもご覧になることが多いかと思いますが、テレビCMで過払い金請求を大々的に宣伝する大手法律事務所がありますよね。離婚問題や相続問題、債務整理などはテレビCMだけでなくWeb上でも競合が多いです。その原因として考えられるのが、近年の事件数は横ばいで推移している一方、弁護士人口が増加していることです。そのうえ、顧問弁護士の依頼となると経営者同士の紹介によるものが多いため、Web上で探す人が少ないというのがこの業界の特徴です。

ご依頼時点での状態

Bさんはホームページを持っており、ご自身で記事を書くのが好きだったためホームページの更新はしていました。しかし、ホームページを通じての集客ができていないことに悩んでいました。

施策

Bさんが更新していた記事は誰に届けたいのかが明確になっていなかったため、個人の活動ブログのようになっていました。まず、弊社とBさんで打ち合わせをし、ターゲット像を決めることからスタートしました。弁護士の場合、相談に乗れる業務の幅が広いことをアピールするよりも、どの業務で集客をしていきたいのかを決めた方が得策です。Bさんの場合は中小企業の顧問弁護士をメインでやっていきたいということでした。

まずは「顧問弁護士 × 地名」といったキーワードでの対策を行いました。先述のように顧問弁護士を直接Webで検索する人が少ないため検索ボリュームも小さく、集客効果は薄いと判断しました。
そこで、中小企業の経営者の抱えている悩みから「顧問弁護士」に繋がるようにアプローチ方法を変えました。
具体的には、債権を回収したいと考える中小企業の社長が、債権回収の手段の1つとして送る内容証明書についてです。Bさんのホームページ内でも債権回収について解説する中で「内容証明書」について触れたことがありました。弊社がキーワード調査を行ったところ、表示順位は高くなかったものの、「内容証明書」というキーワードで検索された時に該当記事が一定数見られていることが判明しました。このことから、内容証明書を送っても回収がうまくいかず、その次は何をしたらいいのかという悩みをもつユーザーの存在が見えてきました。
さらに、「債権回収」というキーワードよりも「内容証明書」の方が競合が少なく、上位表示を狙いやすいということで弊社では「内容証明書 次の手」というキーワードで対策を行いました。

成果

中小企業の経営者の抱えている問題という視点からアプローチしたことで、悩みを検索した経営者と接点を持てるようになりました。この記事をきっかけに債権回収の相談を受けるようになり、「顧問弁護士」をBさんにお願いしたいという依頼に繋がるようになりました。

 

教育業界:進学塾(大学受験) C塾

難易度★★☆☆☆

集客方法の傾向

教育業界の一般的なWeb集客方法は、「地名 × 塾名」でSEO対策を行ったり、近所の学校の門付近でビラ配りをしたりと塾近辺の学生をターゲットに集客していくのが一般的です。しかし、そのターゲットのなかにも個別でじっくりと勉強を教えてもらいたい学生や受験のためにビシバシ勉強したい学生、家の近くの塾に通って補習したい学生では塾に求めているものは異なってきます。自社の特徴とどういう学生に通ってもらいたいのかを整理することが集客のコツになってきます。

ご依頼時点での状態

C塾はすでにホームページをもっていました。さらに、「古文 勉強法」というキーワードで掲載順位1位を獲得するなど、勉強法に悩む学生にとって役立つコンテンツを掲載してアクセス数も獲得していました。しかし、なぜか集客に繋がらずにつまずいていました。

施策

C塾のホームページを分析したところ、古文の勉強法についての記事を見た90%のユーザーがサイトを見ただけでそのまま帰ってしまっていることが明らかになりました。そこで、古文の勉強法に興味を持っている学生に塾に興味を持ってもらうために、改善施策として動画をサイト内に掲載しましたが、集客に大きな変化はありませんでした。

この時に、流入してきたユーザーはそもそも塾に通うニーズを感じておらず、単に目の前にある勉強の悩みの解決に終始しているという、狙うべきターゲット像と獲得できているユーザー像の間に乖離が生じている可能性に着目しました。
つまり、勉強の悩み関連のキーワードでの集客は、「通塾の申し込み」という問い合わせに直結するわけではないということです。勉強の悩みキーワードで流入してきたユーザーはコンテンツで解説されている勉強法を知ることで満足し、それ以上アクションを起こさず直帰しているのではないかという仮説が打ち立てられました。

そこで、すでに表示回数を獲得できていた勉強法や具体的な学習に関するキーワードでの対策強化ではなく、塾の形式や偏差値・目標別にグラフをつくり、自分がどういった塾を選ぶべきかというのをわかるコンテンツを新たに作成しました。そこで対策したキーワードが「大学受験 塾選び」です。
こちらのキーワードであれば通塾の意思はあるものの、どこに通おうか悩んでいるユーザーのうち、C塾が専門としている「大学受験」に絞った集客を可能にします。

成果

「大学受験 塾選び」というキーワードで掲載順位1位を獲得。集客期には200~300の問い合わせに繋がりました。運用の開始1年目から効果が出はじめ、5年間右肩上がりでアクセスが向上しています。現在この塾での集客はホームページからが大半になり、塾の規模も1校から5校にまで拡大しています。
今回のように、すでに上位表示を獲得しているコンテンツがあったとしても、集客につながっていないケースでは必ずその原因が潜んでいます。狙うべきターゲットが本当に求めているコンテンツは何かを掘り下げ、試行錯誤と仮説に基づく戦略実行を繰り返しながらユーザーニーズに合致した情報を届けることが肝心です。

 

美容業界:美容室 D院

難易度★★★★★

集客方法の傾向

美容室の数はコンビニの約5倍にも及び、競合がとても多い業種です。一般的なWeb集客方法はホットペッパービューティーなどのポータルサイトに依存していることが多いです。みなさんも美容室を探すときにまずホットペッパービューティーを利用するのではないでしょうか。口コミが重要視されることも多いこの業界では、SNSで拡散されて集客に成功している美容室も見受けられます。

ご依頼時点での状態

D院でもポータルサイトに掲載し集客していました。しかし掲載費用の負担が大きいため、そこに依存せずじっくりと強いホームページを作って集客していくことに魅力を感じ、弊社にご依頼いただきました。

施策

まずはD院付近の方に来店していただくために「地名 × 美容室」で記事を書き、上位表示を狙いました。結果的に3位表示されるようになりましたが、やはりホットペッパーという強力な競合が立ちはだかるため、なかなかユーザーからのアクセスがありませんでした。このキーワードで上位表示されても集客には繋がらないと感じました。
よりターゲット像を狭めて定めなおすにあたり、弊社でD院に来店されるお客さま像を調査しました。すると、この美容室にいらっしゃるお客様の年齢層は40代以上であり、髪に悩みを持つ女性多いことが分かりました。
そこで、「髪の悩みを解決したい」と考えているターゲットに向けて記事を書いていくことを決めました。この時に発掘したキーワードが「白髪染め ハイライト」というキーワードです。このキーワードをもとにモデルを起用し、施術の体験記事を掲載しました。

成果

「白髪染め ハイライト」で掲載順位1位を獲得。1か月に26件の新規お問い合わせに繋がりました。
D院近辺だけではなく、少し離れた場所からも白髪染めに悩みを持つ女性が来店してくださるようになりました。

今回ご紹介した事例で見つけたような「お宝キーワード」を見つけていくのには、時間と労力がかかります。日々、新たな競合が出てきたかと思えば、顧客のニーズも変化し続けるためです。だからこそ、定期的にサイト分析や更新をしていかないと作ったコンテンツはあっという間に古くなり、置いてけぼり状態になってしまいます。したがって、業種に関わらずWeb集客を行うときは必死に現状と競合を調査し、情報をアップデートし続ける必要があります。その分、お宝キーワードを発見したときはそのキーワードで集客できるという期待でワクワクできるのもWeb集客の醍醐味です!

 

Web集客で成功するためには集客コンサルと一緒に戦略を策定するのも一つの手

Web集客を実施する場合、自社のみで行うのも良いですがWeb集客コンサルに依頼し、これまで担当してきた幅広い業種の知識や経験を活用するのも一つの手法です。
というのも、事例で紹介したようなお宝キーワードを見つけていくのには時間がかかります。また、記事を更新した結果、数字上でどのような変動が起きたのか、それを受けて次はどのような施策を実行するかを分析し、戦略を都度修正していくことで初めて集客の効果が表れるようになります。この地道な作業を本業と並行して繰り返していくことは骨の折れる作業でもあります。そんな時に集客コンサルがいます。

ただし、Web集客は大変そうだからといって集客コンサルに丸投げしてしまうのはだめですよ。
着実に集客していくには、集客コンサルタントと二人三脚で行っていくことが大事です。しっかりと打ち合わせをし、自社の事業や目指したいゴールを明確に理解したうえでWeb集客の戦略を考えてくれる、信頼できる集客コンサルにお願いしましょう。

最適なWeb集客の戦略を知って成果向上につなげよう

Web集客に向いている業種と、業種別の効果的な集客戦略を事例を用いてお話してきました。
本記事を参考に自社のWeb集客に向いている方法を検討して、目標とする成果達成のお役に立てたらうれしく思います。
弊社イツザイでは、Web集客コンサルティングを手がけております。本記事でご紹介した事例のほかにも多岐にわたる業種のクライアント様を多数支援した実績がございます。

「これからWeb集客をやってみたいけど何から始めればいいか分からない」
「Web集客をはじめてみたけど思うように成果が出てこない……」

そんなお悩みを持っている方はぜひお気軽にお問い合わせください!


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