中小企業こそWeb集客に取り組もう！理由とホームページ活用法
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いまやスマホやパソコンは生活から切り離せない存在となり、私たちは情報発信、収集を気軽に行えるようになりました。Webマーケティングは、そのような利点を活かすことでビジネス成果を創出することができます。
とはいえ、「具体的に何をすべきかわからない……」「予算が限られているけど本当にやる意味あるの？」といった疑問から、Webマーケに着手しようか悩む中小企業の担当者の方も多いのではないでしょうか。
実は、中小企業こそWebを活用した集客がおすすめなんです！
この記事ではWeb集客におけるホームページの重要性をおさらいした後に、中小企業のWeb活用でありがちな失敗例を踏まえたうえで、効果を生み出すWeb集客の方法について解説します。
なぜ中小企業こそWeb集客に取り組んだほうが良いのか
この記事に辿り着いた担当者の方が最も頭を悩ませているといっても過言ではないのが集客に割くことのできる人員と予算ではないでしょうか。
大企業と比べ、一般的な中小企業における集客は部署や担当者として配置できる人数や使用できる広告費などの要素で制限を受ける場面が多々見受けられます。
また、従来の集客手法では売上や店舗への来客数にどれほどの影響を与えたのか、明確な数値や根拠をもって説明することが困難です。従って、本当に施策の効果があったのか疑問に感じたことのある方も多いのでは。
しかし、Web集客の場合は以下の特徴を持つため、人員とコストの懸念点をカバーしつつ集客力を強化出来るのが魅力です。
1.施策によっては導入・運用コストは「ほぼゼロ」で行うことも可能
2.24時間365日オンラインでユーザーと接触できるため商圏が一気に広がる
3.効果測定で施策の成果を明確に把握できる
ホームページを所有している中小企業は87.2%！しかし活用方法に難あり
「じゃあ、Web集客って何をすればいいの？」と思うかもしれません。
手法は様々ですが、いずれを選択するにせよまずは「公式ホームページ」を制作することがスタート地点になるでしょう。
実は中小企業の87.2％がホームページを所有しており、Web集客における第一歩は多くの企業が踏み出しているといえます。
これはパソコンやスマホが普及し、ネット上で情報収集を行うことが普通となった現在「ホームページだけでも持っておいた方がいいんじゃないか」という意識が広く持たれていることの表れではないでしょうか。
これは肌感覚だけでなく調査データでも裏付けされています。BtoCでは44%以上のひとが公式ホームページの情報を参照しています（マイボスコム「ネット上の口コミ情報に関するアンケート調査（第4回）」)し、BtoBになるともう少しだけこの傾向は強まり、公式ホームページを参照する割合は54%以上になることが明らかになっています（トライベック「BtoB向けサイトの重要性」）
このように、多くのユーザーはサービスに関する情報を公式ホームページから仕入れているため、「ホームページを作る」ことはあらゆるWebマーケティングの礎とも言えます。
しかし……ホームページを所有する中小企業のうち、効果的にWeb集客ができている企業は残念ながらかなり少ないです。
「ホームページを作っておけば自然とユーザーが訪問してくれるだろう」という考えはいわば幻想です。ホームページは万能ではないため、ただ作るだけではもったいないことになります。
中小企業がWeb集客に失敗する主な原因を知ったうえで効果的な運用方法を検討しましょう。
中小企業がWeb集客で失敗する理由６つ
１：ユーザーの視点が想定されていない
自社のみで作成から運用まで行う場合、もっともメジャーな失敗のうちのひとつがユーザー視点を持てないことです。自分の話ばかりするひとに退屈さを感じることがあると思いますが、ユーザー視点が抜け落ちたWebサイトはユーザーに同様の体験をさせることになります。
Webサイトに記載する情報は必要なものと不必要なものがあります。「取引先」「社長の経歴」などは多くのサイトで当たり前のように掲載されていますし、ユーザーがその情報を必要としているケースもあるでしょう。。、ただし、これからWeb集客をはじめるのであれば、あなたのサイトにおいて本当にそれらの情報が必要かどうかは疑ったほうがいいかもしれません。たとえば最先端のサービスとしてプッシュしたいときに「取引先」がたくさんあることはマイナスに成りえます。ドライで客観的な情報をウリにしているときに社長の情熱は足かせになることもあるでしょう。
これらは極端な例ですが、情報をユーザーに対して提供するときに、「載せて当たり前」と思われているようなものであったとしても、実は確定的に必要だと言えるものはないということです。「なんとなく」「いいと思うから」でコンテンツを投下し続ける場合、ユーザーにとってその情報は邪魔になっているかもしれません。ホームページで提供している情報はユーザーのためにあるという意識は持つ必要があります。
２：検索順位に一喜一憂する
Web集客を行う上で極めてわかりやすい指標のひとつに検索順位があります。下にいるよりは上にいたほうがよいということはホームページを運営すればすぐに体感できるでしょうし、なにより数で増減が表されますので、適当に測定しただけでも変化が見て取れます。
もちろん、キーワード順位の変動が看過できないものであれば対策する必要がありますが、そもそも上がっても集客になんの影響も及ぼさない、意味のないキーワードもあります。要するになにをもってそのキーワード順位の変動が自分たちのビジネスにおいて重要なのか、説明できない順位の変動には価値がないということです。
また、ホームページでWeb集客を行う際にユーザー数を軽視することはできませんが、すべてのユーザーが事業のターゲットであるとは限りません。
どのくらいの人数がそのキーワードで検索し、検索したユーザーはどのくらいの温度感でホームページに来ているのでしょうか。、その想定なしに日々キーワードの順位の推移を見守ることはWeb集客においてはほとんど意味をなさない行為です。
３：デザインにこだわりすぎる
これはサイトをいまから作ろうとしている方の予想ともしかすると違う部分かもしれませんが、Web集客ととても関係がありそうでじつはそうでもないものの代表格がデザインです。厳密に言えば、ユーザビリティの高い画面設計を行う意味でのデザイン（UIデザイン）は重要です。一方で、単なる「見た目の良さ」「イマドキ風」「おしゃれさ」などをあれこれ検討することは、修正に対応するデザイナーの工数と時間をいたずらに浪費するだけの恐れがあります。
「見た目のいいものがいい」と思っているのは、（弊社も含まれますが）作っている側だけで、肝心のユーザー側はさほど関心がないと思うくらいでちょうどよいです。
いままでのWeb上での体験を思い返してみてください。美容や飲食店のポータルサイトは見た目がそれほど素晴らしいわけではないですが、私たちは何の問題もなく予約やお問い合わせを行っていませんか。事実、そこからの集客なくしては成り立たない店舗もたくさんあります。大手ショッピングモールサイトのテンプレート的なデザインはあまりのきらびやかさ、情報量の多さに思わず目をつむりたくなるようなこともあります。しかし、多額のマージンを払ってでも運営し続けていることから、サイトを利用してショッピングするユーザーは多く、収益が大きいことはあきらかです。
すこし辛辣なことを言えば、デザインは手をかけただけよくなると思いがちですが、完全な正解はないためだれでも口を挟むことができる分野だというだけです。Webデザイナーという職種がある以上、基本的にデザインは専門分野なので彼らのデザインやその意図を尊重すべきでしょう。そこで第三者が「無意味な見た目のこだわり」を押し通しても、集客上うまく作用することはないと思ったほうがよいです。
ユーザーはデザインの素人だという意見はわかりますが、デザインにこだわりたいひとがユーザーと感覚が共有できている保証はどこにもありません。確実に言えることは、答えはなくとも時間だけは過ぎていくということです。これはWeb集客においては（Web集客に限定しなくてもそうですが）大きなマイナスです。
４：問題の原因の特定をしない
Webサイトは時間さえあれば文字通りにいくらでも変更することが可能です。さっき変更した画像や文言を再度変えることも手軽にできます。
変えるのはスグだし、「とりあえずなにかをやってみよう」というスタンスで、疲弊するまでホームページを改変し続けた結果、とくにWeb集客でなんの成果もなかったということもあるでしょう。
簡単に変更できるというWeb集客の利点を生かすことができるのは、効果が特定できる形式であれば、という前提条件があってこそです。
すべての作業には理由がなければ意味がありません。再現性のない施策はただのギャンブルです。もちろんリスクがすくないギャンブルはどんどんやっていくほうがいいでしょうが、往々にしてギャンブルはなにかを失います。
５：鶴の一声
発言した当人以外の社内外全員のモチベーションが下がるのが鶴の一声です。上司の鶴の一声は比較的ありふれているようですが（ＮＯＭＡ総研.「Vol.22 ツルの一声」）、その結果の成否問わずあまり気分が良いものではないことは言うまでもないでしょう。
専門性がある方の鶴の一声であれば、その指摘が正しいこともありますから、一概に悪とは言えないのが問題を複雑化させているのかもしれません。
これはWeb集客の分野だけにとどまらない問題ですので、なかなか解決は難しいのですが、ホームページの方向性を完全に見失うという最悪の事態になる可能性が高いため、充分に状況は整理してから鶴の一声が発せられることを祈るばかりです。
6：「無料・格安」に頼りすぎてしまう
Web集客のメリットとして「導入・運用コストを抑えて施策を実施できる」と先述しましたが、かけるべきところに費用をかけないことで集客パフォーマンスを下げてしまう恐れもあります。
代表例が「無料ホームページ作成ツール」です。
自社のリソースのみで制作・ページ更新をスピーディーに行えるというメリットはあるものの、この先Web集客に注力したいと考えている場合、無料ツールで享受できるメリットよりもデメリットの方が大きくなります。
例えば独自ドメインを利用できないことや、ページ構成やサイトの機能面においてSEO評価が低くなってしまうこと、無料ツールを提供している会社がサービス停止、もしくは倒産した場合に自社ホームページが形として残らない、広告がサイト内に表示されてしまい信頼感あるサイトの雰囲気醸成が難しいなどが挙げられます。
無料、もしくは格安で誰もがホームページを作れる時代にはなったものの、「作る」ことだけに着目するのではなく、作った後どのような戦略で活用していくか、までを視野に入れて選択することが重要です。
Web集客で失敗しないホームページの活用方法のコツ６つ
１：ターゲットを設定する
独りよがりなホームページ作りにならないためには、だれに対して情報を発信していくのかを明確化しておくことが重要です。もっとも重要と言ってもいいかもしれません。
２：計画を立てて経過を確認する
点ではなく線で、とはなんとなく良さそうに聞こえることばですが、Web集客についてもそうです。それぞれの施策を都度単発で実施して終わり、のように失敗と成功の原因を把握する作業がない状態では労力だけがかかることになります。施策の経過から得たインサイトを次回の施策で活かしてはじめて成果に結びつきます。
３：専門性を担保する
オリジナリティはWeb集客においては大事で、事業の専門的な経験はそれそのものが資産です。しかし、経験だけではなく客観的にそれが専門的な経験・知見であるということを示せなければユーザーには訴求できません。自分たちならではの無形資産こそホームページ上でコンテンツの形に落とし込み、発信しましょう。
４：測定結果と向き合う
Web集客が効果測定可能だというお話はすでにしましたが、せっかく測定した情報は使わなければ意味がありません。どのような結果であっても、データより自分を信じることがないように向き合いましょう。
５：やりたいことはすべきこととは限らない
Web集客ですべきことは、ターゲットへのアプローチだということを忘れず、いいなと思ったプランは口に出す前に振り返りましょう。
６：過不足のないデザイン
売れているサイト、普段利用しているサイト「くらい」のデザイン性があれば問題ありません。（ファッション・デザイン業界以外の）中小企業にとって、デザインは勝負すべき項目ではなく、減点されないための項目です。
Web集客を行うならコンテンツマーケティングがオススメ
中小企業にとってWeb集客を行う上でもっともオススメなのは、コンテンツマーケィングです。予算と人員は中小企業にとっていつも障壁となりやすい要素です。たとえば多くの予算が使える場合、Web広告が選択肢に入ります。比較的短時間で結果が出やすいからです。
しかし、広告にはひとつ大きなマイナスポイントがあります。お金を払わなければ告知してもらえないということです。とても当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、純粋な意味で費用と顧客が交換されている状態で、それ以外はとくに得ているものはないとも言えます。
コンテンツマーケティングは広告に比較すれば効果はゆっくり現れますが、持続しやすいため、長期的な集客が見込めます。コンテンツの力によってユーザーの目に触れているために、コンテンツがホームページ上に存在する限りは効力があるということです。
これまでWeb集客に関する成功の原因と失敗の原因を挙げて来ましたが、デザイン以外の成功のポイントを満たし、多くの人員がいなくとも、大きな予算がなくともWeb集客ができるという点においては、コンテンツマーケティングは有力な選択肢と言えるでしょう。
たとえばWeb集客で失敗しやすいポイントとしてユーザー目線が欠けてしまうということを挙げましたが、定期的にホームページのデータを分析しながらコンテンツを投下していけば、来訪しているユーザーの反応からウケのいい（＝ユーザー側に立てている）コンテンツとそうでないコンテンツが判断できます。大規模なユーザーテストなしに、ユーザーの反応を探ることができるのです。
また計画性を持ってコンテンツを運用していくことで、短期的な検索順位の変動に一喜一憂することなく、目標に対して適切なホームページ運営ができているかを正確に把握することができるでしょう。
定期的にホームページにコンテンツを追加していくことで、成果がでなかったホームページから成果を生めるように徐々に変化していくことがコンテンツマーケティングの醍醐味と言えます。
Web集客は自社のビジネスを理解してくれるコンサルタントに任せるのがオススメ
Web集客をすべて自社で完結させることはもちろん可能です。そうでなければこれほどWeb集客ということばが膾炙されることもなかったでしょう。
無限に試すことができるのであれば自社完結がベストですが、しかしながら、時間と人員には限りがあります。特に、Web集客のおすすめ手法としてコンテンツマーケティングを紹介しましたが、実は数か月～年単位での根気強い運用が前提になるため、特に時間と労力を要するものになります。
リソースに限りがあるからこそWeb集客を検討している企業であれば、一からWeb集客の専門スタッフを育成したり、新たに雇い入れる選択をするよりも、専門知識や経験、労力が必要となる分析作業や戦略策定といった工程をコンサルタントにまかせ、社内の稼働工数を限りなく最小限に抑えてしまう方がコストとしては賢明かもしれません。「Web集客は代行コンサルに依頼と内製のどちらが良い？ケース別解説」に詳しく記載しておりますので、ご確認ください。
自社の魅力を発信することで効果的な集客を実現しよう
Web集客は本当にたくさんの手法があり、この記事で紹介したことだけがすべてではありません。またその手法も確立されているものから、どこのだれが言ったか定かでないものまで玉石混交です。
しかし、どんな手法を用いても、自社のサービスやスタッフの魅力を発信できる機会があることには変わりありません。適切な方法でWeb集客を行えるようにしっかりと検討して実行していきたいですね。
