1:5の法則とは？

1:5の法則とは？

1:5の法則とは、既存顧客と新規顧客に同額の売上を上げる場合、新規顧客は既存顧客に対して5倍の販売コストがかかるという法則で、フレデリック・F. ライクヘルドによって提唱されたものです。
この法則によれば、新規顧客は獲得のコストに対して利益率が低いということになります。
既存顧客は、既に製品やサービスの知識があり、一定の信頼があるため購買に至っているといえるでしょう。そのため、2回目以降の購買行動までのコストが新規顧客と比べ低くなるのです。
1:5の法則は、無暗に新規顧客を獲得するよりも既存顧客を維持していくことが利益率の向上にとって重要であるということを示しています。
とはいえ、既存顧客の維持だけでは事業の拡大は難しいでしょう。利益率の向上と事業拡大には新規顧客と既存顧客のバランスが重要といえるでしょう。

 

新規顧客を効率的に獲得する方法はないのか？

新規顧客への販売コストは既存顧客の5倍となるというのが1:5の法則ですが、あくまでもこれは経験則であらゆる場面でこの法則が成り立つわけではありません。
さらにいえば、この法則は1990年代から2000年代頃に提唱されたもののようで現代社会におけるオンラインでの顧客獲得については加味されておらず、オンライン以前の既存の営業方法を前提に考えられているでしょう。
それでは、既存の方法より効率的に新規顧客を獲得する方法はあるのでしょうか。その方法を知るためにまずは、新規顧客について考え直す必要があります。

 

新規顧客はどこから生まれるのか

新規顧客を効率的に獲得するために、まずは新規顧客とはどこから生まれるのかということを考えてみましょう。
新規顧客として商品を買うということは、その商品を必要としているということです。さらに突き詰めれば商品を買うことで何かしらの課題や悩みを解決することができるということです。
裏を返せば、商品で解決できる課題や悩みを持っている人というのは新規顧客となる可能性があります。このような、課題や悩みを持っているがそれを解決できる商品やサービスをまだ知らない状態の人を潜在顧客と呼びます。
顧客となる人はこの潜在顧客の状態から商品の知識や価格などを知り、色々な競合を比較しながら購買に至るというわけです。

 

 

潜在顧客とどう接触するのか

それでは、新規顧客になり得る存在であるところの潜在顧客とはどのように接触することが効率的な新規顧客獲得に繋がるのでしょうか。
 
まずは既存の営業方法について考えてみましょう。
一般的には訪問営業やテレアポ、メール営業などがよくある営業の方法として挙げられます。しかしながら、これらの方法は潜在顧客と接触するためには効率的とはいえません。
例えば、あなたがオフィス用複合機の営業担当だったとしましょう。もちろん、営業先は企業のオフィスということになりますが、訪問したオフィスが必ずしも複合機に関して不満や悩みを抱えているとは限りません。確かに、オフィスには基本的に複合機が置かれていますが、それが解決したい課題や悩みとなっているかどうかは実際にお話をしてみるまでわかりません。
 

 
このように、先ほど挙げた訪問営業やテレアポのような営業方法は課題や悩みという点でターゲットを絞り切れておらず、限られた人的リソースの中で行うには効率的であるとはいえません。
では、どのような方法が効率的に潜在顧客と接触できるのでしょうか。
 
ここで注目したいのが、普段の生活の中で課題や悩みがある場合にどうやって解決しているかということです。多くの方が、分からないことや困った場合には調べものをするのではないでしょうか。そして、検索エンジンでの検索というのはインターネットが普及した現代において非常に有力な調べもののツールとなっています。
これは、私たちは解決したい課題や悩みがある場合、自分たちから必要な情報にアクセスしているということです。このような検索行動を行う人々は潜在顧客となり得る人々です。

 

コンテンツ発信で新規顧客を獲得する

悩みを解決できる情報を発信し、潜在顧客を獲得する。この方法はSEOと呼ばれています。SEOとは検索エンジン最適化の略であり、検索エンジンの上位に表示されるためにさまざまな施策を行っていくことです。
具体的には、記事形式で悩みを解決するための情報を発信していくことが一般的です。

 

コンテンツ発信で集客するメリット

発信したコンテンツは、自社のサイトの一部となるため
会社の財産になる

SEOでは発信したコンテンツが自社の財産になります。
例えば、SNSの運用は近年多くの企業が取り入れている施策ですが、SNSのサービスが終了してしまえば増やしたフォロワーや投稿などは失ってしまいます。
SEOであれば、自社のサイトにコンテンツをアップロードするため、コンテンツがなくなることはなく、更新を続ける限り積み重ねられていく財産となっていきます。

発信したコンテンツは、積み重なっていくので
安定した集客材料となる

発信したコンテンツは消えることなく、更新を続ければ自社サイト内に増え続けていくので安定した集客材料になります。
広告運用などでは、広告費を払っている間だけしか広告が表示されませんが、SEOでは例え何か問題があって更新が止まってしまってもコンテンツへの流入がいきなり0になるということはありません。
また、一般的に長く定期的に更新を続けることが、検索エンジンの評価に繋がりやすいため積み重ねるほど安定感のある流入を生み出します。

ほぼ無料で始められる

基本的にSEOはサイトの管理費以外にはお金はかかりません。既に自社のホームページがある場合には、実質無料で始めることが可能です。

 

それではなぜSEOをやらない会社があるのか

このように安定した潜在顧客の獲得を行えるSEOですが、ここまでメリットがあるのであれば本来ほぼすべての企業がやるべきだと考えるかもしれません。確かにSEOに取り組む企業はかなりの数ありますが、まだまだ行っていない・断念したという会社も多くあります。
その理由はSEOを「続けていく」ということにハードルがあるからです。

 

コンテンツ発信での集客に待ち構えるハードルとは

結果を出すには継続が必要

SEOで結果を出すには継続が必要ということが1つのハードルとなっているようです。これは、短期的な結果が出辛いというSEOの特徴によるものです。
積み重ねていくことで力を発揮するSEOの性質を理解せずにスタートしてしまうと早い段階で見切りをつけてしまい、潜在顧客獲得の機会損失へとつながってしまう恐れがあります。

定期的なコンテンツ投下が必要

定期的にコンテンツを更新していく必要があるという点も継続を難しくしている理由の1つといわれています。SEOは無料でできるという反面、サイトのデータを適宜確認しながらコンテンツを調整していく作業が発生するため、既存業務と並行して行うことが難しく、結果的にSEOがおざなりになってしまうということが多いようです。

潜在顧客に合ったコンテンツ作りが必要

コンテンツ作りにも壁があります。正しく潜在顧客の課題や悩みを理解してコンテンツを作らなくては、実際に潜在顧客が新規顧客になることは難しくなります。
正しく潜在顧客のニーズを理解したり、競合他社の分析を行うことができて初めて結果のでるSEOが可能であるという点も高いハードルとなっているようです。

 

SEOは継続が力、既存顧客の維持と並行して続けていくには

このようにSEOというのは継続することが非常に重要な施策となっています。
このことを理解せずにスタートしてしまったり、中々結果の出ない最初の数ヶ月を会社に理解してもらえなかったり、既存顧客の維持との両立が難しかったりなど、多くの会社が自社でSEOを行おうとして諦めてしまったり、中途半端になってしまっています。
このような現状のSEOのネックとなっている「続けられない」「労力が足りない」という部分を克服するにはどうすればいいのでしょうか。
そこでご紹介するのがイツザイの「勝手にSEOプラン」です。

 

イツザイの勝手にSEOプラン

 
イツザイの勝手にSEOプランは、お客様の潜在顧客に合わせたコンテンツを毎月1本更新していくというプランです。

 

圧倒的な手間の少なさ

一番の魅力は、掛かる手間が圧倒的に少ないということです。
初回お打ち合わせの後は、こちらが潜在顧客の悩みを洗い出し厳選したテーマの記事を毎月投稿いたしますのでそちらの確認とサイトの状況を確認できるレポートをチェックするだけです。

 

最速当日納品、無駄のないコンテンツ投下

継続が力となるSEOでは、もちろん始めるのも早い方がいいということで最速当日納品を可能にしたコンテンツの制作体制を整えています。
また、サイトの成長に鈍化が見られた場合にはこちらから方針転換や更新ストップのご提案をさせていただきます。

 

SEOを丸投げしてコア業務に集中する

1:5の法則の通り、既存顧客の維持というのは重要な仕事です。それに加えて、訪問営業などで新規顧客の獲得はもちろんのこと、比較的低コストで行えるSEOでさえ継続するというのが難しいのです。
新規顧客獲得の1つのチャネルを丸投げすることで、その他の業務に集中することができるようになります。イツザイの勝手にSEOプランはそのような丸投げにぴったりのプランです。